バイブス父さんの穴倉
SESで自分の単価を教えてもらえない — なぜ営業は伏せるのか、どう確認するか
みなさんこんにちは！ヒロポンです！
客先には月◯◯万で入ってるはずやのに、自分の手取りはこれ？ そのあいだ、どこに消えてるん？？
SES で常駐してると、一度はこれでモヤついたこと、ありませんか。しかも会社に聞いても、自分の単価をはっきり教えてもらえない。これがまた地味にこたえる。
X でも、こういう声を見かけました。他人視点で要約すると、こういう話です。
客先で評価されても、予算が切れたら契約は即終了。結局は調整弁扱い。
これ、269 件も「いいね」が付いてました。同じモヤモヤを抱えてる人、めちゃくちゃ多いってことですよね。
この声、単価そのものには触れてません。でも、「単価を教えてもらえない」モヤモヤも、たぶんこの『調整弁扱い』と地続きなんですよね。客先で評価されても、自分の値段は自分で分からない。根っこは同じ気がしています。
この記事でやるのは2つ。なぜ営業が単価を伏せるのかという商流の構造を解いて、その上で角を立てずに確認・交渉する手順まで降ろす。営業を悪者にする話じゃありません。構造が見えると、動き方も見えてくる。そういう記事です。
結論: 個人の単価ではなく、案件の想定単価を更新の1〜2ヶ月前に聞く
先に動き方の結論から。
単価を確認したいとき、「俺の単価いくらですか」と個人ベースで詰める。これ、たいてい角が立って空振りします。そうじゃない。「この案件の想定単価レンジ」として、案件視点で聞く。タイミングは、契約更新の 1〜2ヶ月前。
なんでこの聞き方とタイミングが効くのか。営業が単価を伏せる理由を知ると、ストンと腑に落ちます。
営業はなぜ単価を伏せるのか
まず大前提。営業も意地悪で隠してるわけじゃありません。伏せざるを得ない構造があるんですよね。
SES の単価は、あなたと客先の「1対1」で決まってるわけじゃない。あいだに何段もの商流が挟まっています。
※金額は構造を示す一例です。実際は段数も率も案件で変わります。
図のとおり、客先が払う「月100万」は、元請・1次請・自社と段を下るたびに、それぞれの取り分（マージン）を引かれていく。あなたの給与に届く頃には、最初の金額とはだいぶ別物になってる。こんな感じで段ごとに削られていくわけです。
で、営業が単価を伏せがちな理由。ざっくり3つあります。
- マージンが会社の生命線だから — その差額が会社の利益。社員に細かく開示すると「抜きすぎ」と受け取られて、関係がこじれやすい
- 常駐者どうしの横並びを守るため — あなたの単価を1人に開示すると、他の常駐者との比較が始まる。会社としては避けたいところ
- 交渉の手札を見せたくないから — 客先との単価交渉は営業の仕事。手の内（いくらで売ってるか）を社員に全部見せると、交渉が難しくなる場面がある
どれも、営業個人の悪意じゃない。会社という仕組みの都合なんですよね。ここを理解しておくと、詰問にならずに済みます。
それと、もう一つだけ。この仕組みが理不尽に見えても、それはあなたの市場価値が低いからじゃない。構造の問題と、自分の価値は、まったく別の話です。
ここまでで分かったこと: 単価が見えないのは商流の段数とマージン構造のせい。営業は意地悪ではなく、構造上伏せざるを得ない事情がある。
だから、こう動く — 確認の3ステップ
構造が分かれば、動き方はこんな感じで決まります。角を立てずに確認する3ステップ。
ステップ1: そもそも開示してOKな会社か確認する。 就業規則や契約書に「単価・取り分の開示」について書いてあることがあります。まずそこを読む。会社によっては、聞けば普通に教えてくれるところもあるんですよ。
ステップ2: 1on1や面談で「案件の想定単価レンジ」を聞く。 ここが肝。「俺の単価」じゃなくて「この案件、想定単価どのへんですか」と聞く。個人を詰めるんじゃなく、案件情報として聞くと、営業も答えやすい。
ステップ3: 交渉は契約更新の1〜2ヶ月前に切り出す。 更新直後に蒸し返しても動きません。次の更新で交渉できるよう、評価面談の材料として前向きに出す。
聞き方ひとつで、印象はまるで変わります！！
左の NG 列、どれも「会社を疑ってる」「他社と比べてる」が透けて、営業を身構えさせます。右の OK 列は、案件情報として・更新タイミングで・前向きに、が共通してる。同じ質問でも、ここまで角が変わるんです。
ここまでで分かったこと: 個人の単価を詰めず、案件の想定単価として、更新の1〜2ヶ月前に前向きに聞く。聞き方とタイミングで、同じ質問でも結果が変わる。
俺の場合はこうだった
正直に言うと、俺はフリーランスなので、単価は全部見える側にいます。
エージェント経由で案件に入ると、「月いくらで契約」「エージェントの手数料は何%」が最初から提示される。直近だと月110万で入ってた案件も、内訳がこんな感じで丸見えでした。これが当たり前やと思ってたんですよね。
でも、SES の同業と話すと「自分の単価、知らない」って言う。最初これ、驚きました。同じ業界やのに、ここまで見え方が違うん？？って。
で、商流を考えると、SES で伏せられる理由も分かるんです。段数が多いぶん、見せにくい。だからこそ、常駐で頑張ってる人ほど、「案件の想定単価」を一度は聞いてみる価値がある。そう思ってます。知った上で残るのも、動くのも、自由なので。
まとめ
SES で単価を教えてもらえない時の動き方、整理するとこんな感じです。
- 単価が見えないのは商流の構造 — 段数とマージンのせい。営業の悪意ではない
- 個人の単価ではなく「案件の想定単価レンジ」として聞く — 詰問にならない
- 交渉は契約更新の1〜2ヶ月前 — 更新直後の蒸し返しは動かない
- 前向きな材料として出す — 評価面談の材料にしたい、のトーンで
構造を知っていれば、単価の話は感情論にならずに済みます。知った上で、自分の市場価値をどう扱うか決められる。それが第一歩です。
よくある質問
Q1. 単価を聞いたら、会社に「面倒な社員」と思われませんか？
聞き方次第です。「俺の取り分いくら」と詰めると身構えられますが、「この案件の想定単価レンジを、自分のスキルの目安として知りたい」と前向きに聞けば、むしろキャリアを考えてる社員として受け取られることもあります。トーンと、案件視点が鍵。
Q2. 教えてもらえなかったら、どうすればいいですか？
無理に食い下がる必要はありません。教えてもらえないこと自体が、その会社の透明性の一つの情報です。客先に出てる単価の相場は、エージェントの公開求人や相場サイトでだいたい掴める。自分の市場価値の目安は、社外からでも確認できます。
Q3. 単価交渉して断られたら、評価が下がりませんか？
更新の1〜2ヶ月前に、前向きな材料として出していれば、まず下がりません。「次に向けて何を伸ばせば単価が上がるか」を一緒に話す形にすれば、評価面談としても健全です。交渉そのものより、感情的な蒸し返しの方が印象を悪くします。
Q4. そもそも単価が見える働き方ってあるんですか？
フリーランス（エージェント経由）は、契約単価と手数料が最初から見える働き方です。SES の商流の段数が減るぶん、自分の単価が把握しやすい。いきなり独立しなくても、「単価が見える世界がある」と知っておくだけで、今の会社との向き合い方も変わってきます。
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以上！
「自分の単価、知らんわ」って人いたら、どんどんシェア待ってるぜ！！
執筆者
バイブス父さん — 業務SE 7年（SIer 正社員2 / フリーランス5）。現職は SEO 直轄部の AI アドバイザー兼 PL、副業で中小 SIer の CTO。SIer の正社員からフリーランスに転じ、複数のエージェント経由で案件を回してきた経験ベースで「業務SE視点」の技術 + キャリア記事を書いています。
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