営業が『これすぐ作れますよね?』と言ってきた時に俺がする3つの質問

みなさんこんにちは!ヒロポンです!

朝イチで営業がパーティション越しに、手元のメモ片手に「ヒロポンさん、これすぐ作れますよね?」って投げてきた瞬間 — マジで血の気が引きません??

「すぐ」っていつの話なんや??「これ」って具体的にどれ??ってなる。

俺もこれで何度か事故りました。営業の勢いに押されて「2-3日でいけます」と返したら、フタを開けたら2週間ずっと残業ライン、業務側に頭下げに行く羽目になったやつ。技術側のリカバリより、信頼を戻すほうが何倍も時間食った。

最近はこういう時、その場で先に3つの質問を返すようにしてます。営業が悪いわけじゃないんですよね。彼らは彼らの圧力で動いてるだけ。だからこっちは「相手の事情を踏まえた上で巻き取る」動きに切り替える。今回はそこを書きます。

この記事を読み終えると、明日朝イチで営業に詰められた瞬間に返せる3質問テンプレと、そこから持ち帰り提案に持ち込む流れが手に入ります。

忙しい人向けに最初にまとめ

• 営業の「すぐ作れますよね?」は業績圧力で見積もりラインを下げてる言葉。攻撃じゃない
• 即答せず、3つの逆質問を返す: ①直近で似た案件あったか ②顧客はどんな顔でその話してたか ③もし「2週間」と返したらどうするか
• 業務側に電話で頭下げる前に、上の3つで「営業の根拠」「顧客の温度感」「逃げ道」を確認するのが最短ルート

営業はなぜ「すぐ作れますよね?」と言ってくるのか

これ、営業を一方的に責めても何も前に進まない。

営業は受注ノルマを月単位で抱えてる。期末が近いほど「今月中に発注を取りたい」という圧力がきつくなる。彼らから見るとこっちが「2週間ください」と返した瞬間に発注タイミングが遅れて、見積もりが流れるリスクが跳ね上がる。だから「すぐ作れる前提」で顧客と話してしまう。これは現場のリアル。

顧客への対外メッセージもある。営業って「うちはレスポンス早いです」を売りにしてる人が多い。客先で「持ち帰って検討します」と言うと、客が他社に流れる感覚があるらしい。だからその場で「うちはすぐできますよ」と確約してしまう。

それから部署間の縦割り。営業から見ると、技術側の工数感覚は完全にブラックボックスなんですよね。「ボタン1個追加」が技術的に「3日かかる」のが、営業には「30分で終わる話」に見える。悪意じゃなくて、本気でそう見えてるやつです。

ぶっちゃけ、営業は「すぐ作れますよね?」と詰めてるんじゃなくて、自分の見積もりラインを下げる交渉スタンスを取ってるだけ。「これは無理ですね」と即答されると、彼らの中の最悪シナリオが起動する。だから、いきなり No を返すのは下策。一旦受け止めて、そこから巻き取りに行く。

ん??じゃあどう巻き取るんや??

だから俺はこう動く(3つの逆質問)

下記のフローで巻き取ります。

3つの質問の使い分けは下記の比較表でまとめてます。

順番に書いていきます。

質問1. 「直近で似た案件、ありました?」

これは営業の根拠を引き出す質問です。

営業が「すぐ作れる」と思ってる根拠は、たいてい過去の似た案件の感覚値です。だから「直近3ヶ月で似たやつありました?」と聞くと、営業は「いや、確か去年くらいに…」とか「今回が初めてかも」と返してくる。

ここで効いてくるのが、営業は記憶ベースで話してるって事実です。「去年似たのあった」が、実際は去年作ったやつの4割しかかぶってないってケースが普通にある。連携先が1本増えてたり、対象データの量が一桁違ってたり。だから営業の「あれと同じ」を鵜呑みにせず、自分の中で「あの案件と今回、どこが違う?」を一度照合する。

俺は聞かれたその場で、頭の中で「あの帳票とは触ってるテーブルが違うな」「今回は外部連携が1本噛んでるな」と、差分を1つ2つ拾うようにしてます。1つでも違いが見つかれば、「直近だと完全に同じやつは無いですね。半年前のあれは連携先が違うんで、たぶん別物です」と事実ベースで返せる。

ここまで返せると、営業も「あ、そうなんだ」となって、そこで初めて議論のスタートラインに立てる。感覚値同士のぶつけ合いから、差分ベースの会話に切り替わるんですよね。

質問2. 「お客さん、どんな顔でその話してました?」

これは顧客の温度感を確認する質問です。

営業が「お客さんが、すぐできるよね前提で話してました」と言うのと、「お客さん、まあ可能なら早めにと言ってましたが、そこまで詰められてはなかったです」と言うのは、温度感が全然違う。

ぶっちゃけ、9割のケースは後者なんですよね。営業が勝手に「すぐやらないとマズい」と内部で焦ってるだけで、客はそこまで詰めてない。

この質問で「客の顔つき」を返してもらうと、営業も自分の言葉で温度感を再確認することになる。「うーん、まあ普通の温度感でしたかね」と返ってきたら、そこは交渉余地ありです。

質問3. 「もし俺が『2週間かかります』と返したらどうします?」

これが営業の逃げ道シナリオを確認する質問です。

地味に効くやつ。営業に「最悪のシナリオ」を一度言語化してもらう。

返事のパターンは大体3つ。

営業の返答	意味	俺の次の動き
「いやーそれは厳しいです、1週間でなんとか」	客には期日約束済み	1週間想定で詰める・差分は分割提案
「あー、2週間ならまあ大丈夫ですね」	営業の希望ベースだった	2週間でリスクなしで通す
「もう一回客と話してみます」	営業自身も詰めきれてない	持ち帰って詳細聞いてもらう

質問1〜3を全部聞き終わると、営業も自分の中で整理ついて、一緒に「じゃあどう持ち帰り提案するか」の話にいい感じに切り替わる。これが本来の業務 SE の立ち位置だなと思ってます。

俺の現場で実際こうだった

ここで失敗開示しときます。

3年目くらいの時、流通系の基幹システム保守やってた現場で、営業から「来週月曜までに帳票画面に列1つ追加できますよね?」と詰められました。

俺、即答で「いけます」と返した。列追加って軽そうに見えるじゃないですか。

フタを開けたら、その帳票が8つのバッチから参照されてて、列追加に伴う影響範囲調査だけで丸2日、既存テストデータの作り直しで3日、結合テストで4日、ぜんぶで2週間がっつり残業ラインで埋まった。

きつかったのは残業そのものより、一度「いけます」と言った手前、業務側の担当者に「前言撤回」を切り出す電話のほうでした。あの人、こっちを信じて社内調整に動いてくれてたんですよね。その期待を裏切る感触が、2週間の残業よりずっと重かった。技術リカバリより信頼を戻すほうが時間かかる、ってのを骨身に染みて理解したのがこの時です。

今ふり返ると、防ぐポイントは「いけます」の前にあった。あの一言を返す前に、せめて「この帳票、どのバッチが触ってます?」を設計書か有識者に1本投げる15分。それさえあれば、8個のバッチが見えて「列1つでも影響範囲が広いんで、月曜は厳しいです」とその場で返せてたはずなんですよね。即答した俺がアホでした。

それ以来、営業の「すぐ作れますよね?」には例の3質問を返すルールにしてます。業務側に電話する回数、こんな感じでちゃんと減りました!!

まとめ

• 営業の「すぐ作れますよね?」は攻撃じゃなくて、業績圧力で見積もりラインを下げる交渉スタンス
• 即答せず3つの逆質問(根拠 / 温度感 / 逃げ道)で一旦受け止めて、一緒に持ち帰り提案を作る
• 「いけます」と即答してハマると、技術復旧時間より業務側への信頼回復時間のほうが食う

業務 SE の仕事は、コード書くだけじゃなくて、営業・顧客・業務側の温度感をこんな感じで読み解いて巻き取ること。7年やってきてつくづくそう思います。

よくある質問

Q1. 営業から「3つ質問返すの、まどろっこしい」と嫌がられないですか?

ぶっちゃけ最初は嫌がられました。でも3ヶ月くらい続けると、営業の方から「今回こんな案件来てるんですが、過去似たやつありました?」と聞いてくるようになる。質問のフォーマットを営業と共有できると、むしろ一緒に詰める動きになります。

Q2. 即答できる軽い案件まで質問返してたら時間の無駄では?

正しい指摘で、明らかにボタン色変えるだけ系は即答 OK です。営業が「すぐ作れますよね?」と詰めてくる時点で、営業自身が確信持てない案件であることが多い。そういう時に3質問返すと外しません。

Q3. 「直近で似た案件ありました?」と聞いて営業が「うーん…」となった時、どこまで突っ込んで聞くべき?

「お客様はその案件、どれくらいの規模感でやりたいって言ってましたか?」と一段降ろすといいです。規模感(画面数 / 連携先 / データ量)のどれか1つでも引っ張れれば、そこから工数感覚に繋げられます。

Q4. 客先常駐で営業と物理的に話せない時はどう動きますか?

俺の場合は、営業との Slack にテンプレ化したフォーマット貼ってます。「①直近で似た案件 ②客の温度感 ③ 2 週間返した時の影響、この 3 点教えてもらえると工数見積もり投げます」と一発で返す。営業も「あ、また 3 点セットね」と返してくれます。

Q5. 営業が「俺が客と話したから大丈夫」と質問拒否してきたら?

これ、危険サインです。営業の中で「大丈夫」になってる時ほど、客の前提とズレてる。そういう時は「了解です、ただ後で要件詰める時のために、客側との打診内容を一緒に整理させてもらえますか?共通のメモ作っておくと、認識合わせの場で二度手間ないんで」と返します。営業を迂回して客に直接行くんじゃなくて、営業と一緒の共通記録を作る形に持ち込むのがコツ。営業の顔も立つし、後で詰める時に「あの時の前提では…」と引っ張り出せる。

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以上!

同じ罠でハマってる人いたら、どんどんシェア待ってるぜ!!

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執筆者

バイブス父さん — 業務 SE 7 年 (正社員 2 / フリーランス 5)。現職は SEO 直轄部の AI アドバイザー兼 PL、副業で中小 SIer の CTO。SES 複数社・フリーランスエージェント複数経由の経験ベースで「業務 SE 視点」の技術 + キャリア記事を書いています。

🐦 X: @hiro_progra0524 (日々の現場メモ更新中)
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